A Kóklerbróker Blog leveleiből néhány további, főleg az MLM-témájú levelekből:
„… kisült, hogy ez is MLM rendszerre épül, és csak akkor járunk vele nagyon jól, ha sikerül szép csapatot építeni magunk alá. De lehet csapat nélkül is elég magas eredményeket produkálni, de persze a kettő eltér egymástól. Érdekelne a személyes véleménye a cégről, már ha van. Örömmel olvastam, hogy Ön is keres munkatársakat. A független és ügyfélközpontú gondolkodásmód nálam meg van, mert ha az ügyfélnek nagyon jó, az nekem is nagyon jó. Ilyen hozzáállással terveztem az ABC-zést is, de idő közben felmerült bennem a kérdés, hogy azon jutalék része, ami a felettem álló személyeknél csapódik le, illetve a cégnél, az lehetne az enyém is, anélkül, hogy évek alatt eljutnék egy olyan szintre csapattal együtt, hogy megtudjak belőle élni. Eléggé jellemző rám, hogy ha valamit csinálok, akkor azt csináljam jól. Tudjam, hogy mit kínálok az ügyfélnek, és nem csak az eladáson járjon az eszem. Milyen szakmai utat kell végig járnom, hogy igazan tudjam mondani, hogy független pénzügyi tervező/tanácsadó vagyok, és nem csak a cég által favorizált termékeket kínálom az ügyfeleknek? Mekkora bevételt lehet ebből sikeres MLM hálózat építés nélkül realizálni?
Szoktam ilyen leveleket kapni, általában a meglévő bizonytalankodásra, gyanakvásra keresnek megerősítést, esetleg cáfolatot. Ki-ki döntse el magának, hogy az MLM mire jó, szerintem (és ez csak az én véleményem) független, ügyfélközpontú pénzügyi szolgáltatásra a szavak eredeti amerikai és svájci értelmében képtelenség ráhúzni az MLM-et. Ott a sok panasz, köztük számos MLM-cégre vonatkozó, egy pénzügyi szakmai magazin és a „csúcsragadozó” közötti polemizálás és a teljes archív anyag ugyanitt .
Nevezzük ABC ügynökségnek mindet, hisz akármelyikről szólhatna…
Az egyik ABC az index fórumában. (Az index törölte a nagy piacvezetőről szóló, szabad-szerkesztésű fórumot, amit hosszú évekig gyűjtötte és alaposan elemezte a vezető brókercégről alkotott véleményeket. Azért a google még sok mindent kiad, és voltak, akik lementették, tükrözték az eredeti oldalakat. Ennyit a demokráciáról, jogállamról, szólás-, sajtó-, vallás-, egyesülési, gyülekezési szabadságról, a piacgazdaságról, az egyenlő bánásmódról...)
Egy MLM-pártinak nem nevezhető anti-mlm blog Bőven van benne szó az ABC-ről is. De ha egy keresőbe beírjuk egy ügynökség nevét és az MLM vagy átverés / csalás / vélemény, stb szavakat, akkor bőséges találat akad már az interneten (az egész webet már csak nem fogják betiltani!)
Válaszom: „Ahhoz, hogy MLM-ben Ön sikeres legyen pénzügyileg, ahhoz párhuzamosan szükség van rengeteg beszervezettre, és a beszervezettek beszervezettjeire. Egyszerű és egyetlen példával: Ön megköt egy Unit Linked biztosítás jellegű befektetési szerződést (azért ezt, mert az ABC csak ilyet, ezek közül is a drágább, de magasabb jutalékot fizetőt köti (ami előnytelen az Ügyfél számára), meg néhány viszonylag drága hitelt, valamint ezek hajmeresztően kockázatos kombinációját az ún. tőkeszámlával kombinált hitelt. Lásd még itt). Legyen a megkötött szerződés éves rendszeres megtakarítási összege mondjuk 400.000.- Ft. (A magasabb jutalékhoz természetesen magasabb éves díjra ösztönzik majd Önt a felettesei, de azt a mértéket az Ügyfél nem fogja bírni, ráadásul a jutalék visszaírásának is komoly veszélye fenyeget.) Ezzel a megkötött 400.000.- Ft-os szerződéssel az ABC kb. 550-600 ezer forintos jutalékot markol, amiből Önnek alig néhány tízezer forintos, még felsőbb MLM-szinten is csupán alig százezres jutalékot számfejt. (Kérdezzen rá konkrétan! Ebből korrekt lenne még belső képzésekre költeni, de nem MLM képzésekre, hanem pénzügyi, bankszakmai, tőzsdei képzésekre, minősítésekre költeniük, nos ebből szinte semmi nincs ott, ne is számítson ezekre!)
Ahhoz, hogy ezekkel az MLM jutalékszintekkel Önnek megérje szerződéseket kötni, bizony az MLM szabályai szerint rengeteg munkatársat be kell szervezni, akiknek a szakmai tudásáért Ön nem felelhet (még Ön is csak tanulgatja az Ügyfelek bőrén). Viszont - mivel Ön szervezte be őket - fogja látni, hogy mennyi kárt okoznak szakmai képzés és tudás hiányában, csak az MLM-építésre koncentrálva. Igaz, jutalékkülönbözetet számfejtenek Önnek a tudás és felelősség nélküli munkatársai szerződései után. Ha Ön vezetői jutalékot kap a munkatársai után, de szerződések sztornója következik be az első két évben, akkor Öntől komoly jutalék-visszaírást vonnak, még akkor is, ha Önnek a visszaírás hónapjában kisebb jutaléka volt, mint a levonandó. Láttam már a szakmában hétjegyű sztornó számlát jutalékok visszaírása miatt… Párhuzamosan kell koncentrálni az ott „dolgozóknak” a hálózat építésére, a saját képzésükre, a termékek ismeretére és konkurencia elemzésre, ügyfélszerzésre (telefonok, tárgyalások, prezentációk, ajánlatok, kötések, ügyfél-ápolás, stb.), felvételi beszélgetésekre (hirdetéseket finanszírozni zsebből, telefonálni, előszűrni, interjúzni, levelezni, lemondani, tájékoztatni, alapképzésre beiskolázni, magyarázkodni, stb.). Szóval, gyomor is kell hozzá. Megtapasztalhatja, hogy mennyi régi barátját fogja elveszíteni, igaz, új barátok is alakulnak majd Ön körül - ki-ki a maga önös érdekei szerint… És sokat fognak majd Ön előtt villogni az aranyórákkal, kitűzőkkel, Csili-szigetekre szóló céges kirándulásokkal , sőt cégrendszámos autókkal, melyeket az Ön pénzéből tarthat fenn (lízing, biztosítások, üzemeltetés mind az Ön költsége: 435.000.- Ft), rajta más cég Ön által finanszírozott különleges rendszámával, és ha véletlenül (?!) rossz helyen parkol (ezüstmetál terepjárókkal sűrűn előfordul), akkor kikerül a webre; lásd itt, itt, itt (7., 8., 9. kép), egy videó járdán és füvön parkolókról, itt is az utolsó kép, a teljes lista itt és itt, a rendszám pedig mesél...
Tudja meg, hogy az ABC pontosan mely biztosítókkal áll jogviszonyban, ezek közül melyiknek mely szerződéseit köthetik, ezek közül melyiket kötik legtöbbet. Tudja meg, hogy egy átlagos négyszázezres szerződés után (ami bizonyos helyzetben jó megoldás, sokszor ideális az Ügyfél számára), amit Ön köt az Ön ügyfele számára, pontosan mennyi jutalék jár Önnek. Ha ez kevesebb, mint egy-két százezer, akkor messze nem éri meg, mert négyszer négy (16) munkatárs jutalékkülönbözetével jönne vissza az a lenyúlt jutalék Önhöz, amit Ön nem kap meg az MLM miatt. Ugyanis egy átlagos 400.000.- Ft éves díjas UL kötés után kb. 280-320 ezer forintos jutalékot lehet kapni a szakmában olyan ügynökségeknél, akik korrektül juttatnak a kötő munkatársnak jutalékot a saját szerződései után. Természetesen jogos elvárás a tanácsadótól a folyamatosa ügyfél-ápolás, rendszeres kapcsolattartás, amire MLM-ben nincs ideje, vagy / és tiltják.
És akkor hol van még az ügyfélközpontúság?! Logikus, hogy rengeteg megoldást ismerve lehet csak az adott Ügyfél számára legjobbat kiválasztani, és alapos elemzés kell a termékekkel, az Ügyfél élethelyzetével és lehetséges jövőjével kapcsolatosan. Valószínű, hogy több más pénzügyi megoldást kell megfeleltetni az Ön által indítandóhoz, és fordítva. Természetesen ezeket a szerződéseket ápolni kell, rendszeresen, általában évente egy-két alkalommal ránézni a megoldásokra, segíteni az átváltást, átirányítást, kivonást, kamatadó-elkerülést. Mindezt úgy, hogy ha Önnek nincs befektetési tanácsadói, tőzsdei brókeri, jogi, stb. képzettsége, vizsgája, minősítése…, akkor nem szabad azt a látszatot keltenie, hogy ezeket Öntől elvárhatják a szerződők (Ön csupán közvetítő lesz, ügynök egy biztosító és az Ügyfél között, ráadásul egy többes ügynök vállalkozás keretében, alvállalkozóként, teljes felelősséggel.) Az Ön ügynöksége viszont - jutalék-orientáltság miatt - csupán a szerződések megtartásában érdekelt, nem pedig az Ügyfél hozamában, hasznában, hosszú távú elégedettségében. A legnagyobb ilyen ügynökség fűgurujának (aki egyébként hatalmas tudású, megbecsült üzletember - hiába veszik körül MLM-őrültek) bevallása szerint alig fele marad meg tíz év után az elindított konstrukcióiknak. Ebből értse mindenki: több, mint fele felmondja, díjmentesíti szerződését, további komoly részük pedig díjcsökkenti két év elteltével. Meg lehet próbálkozni azzal, hogy az ember munkatársként bemegy egy biztosító vagy bank, esetleg ügynökség back-office-ába, vagy ügyfélkapcsolati osztályára, és ártatlan ábrázattal tanácsot kér a leggyakrabban előforduló ügynöki hibák, vétségek, ügyetlenségek, esetleg szándékos károkozások, ne adj’ Isten bűncselekmények tekintetében. Egy kis udvarlás után dőlni tud a sok panasz, ha az ember ügyesen interjúzik… (ma már nagyon védik, féltik, óvják az irodai dolgozókat a cégek, nem is oly rég még csapatostul fejvadászták egymástól a nagy cégek-ügynökségek őket…).
Tudja meg, hogy ha az Ügyfél számára szemmel láthatóan nem Unit Linked szerződésre, és nem is hitelre, hanem egy TBSZ számlára vagy egy-két kisösszegű lakáskasszára, egy régi befektetése, egy lecsupaszított hitelkártyája átszabására, kiváltására (vigyázat, Önnek ebben nincs jutaléka, csak erkölcsi érdeke!), vagy / és egy pár jó szóra van szüksége a pénzügyekről, akkor azt adhatja-e ABC színekben, vagy mindenképp valami ABC-specifikus szerződést kell rátukmálnia ahhoz, hogy jutaléka legyen belőle. Vajon Ön összekötheti-e a valós igényeket kielégíteni képes egyéb pénzügyi megoldások közvetítését (teljes jutalékért, a pénzügyi megoldó-cégekkel külön leszerződve) azokkal az ügynökségi turbó-termékekkel,
Ne feledje, ha túl hamar (alacsony MLM-szinten) vesz fel munkatársakat, akkor alig lesz Ön és a munkatársai között jutalékkülönbözet (tehát az Ön felettesei fogják lenyúlni az Ön által hozott munkatársak eredményét, és az Önét is), és hatalmas arányban nyúlja le a rendszer az Ön által megtermelt jutalékot Ön elől. Ha viszont saját erőből szeretne először feljebb kerülni a ranglétrán ahhoz, hogy később nagyobb jutalékkülönbözettel kapja a vezetői jutalékát a saját munkatársai után, akkor sok kínlódásban lesz része, és harmadik-negyedik szintig több millióval, egy-két tízmillióval fog kevesebb jutalékot kapni, mint amennyit MLM nélküli egyenes, becsületes jutalékozású cégnél kapna. Soha nem fogja senki kárpótolni Önt, lásd itt.
Azt kell mondjam, hogy az ügyfélközpontú gondolkodásmód nem merül ki annyiban, hogy „ha az ügyfélnek jó, akkor nekem is jó”, hiszen ahhoz, hogy az Ügyfél számára tartósan, évekig legyen jó az a konstrukció, amit Ön indít, ahhoz a megoldásnak kockázatmentesnek (vagy kezelhető kockázatúnak), a maga nemében a legjobb ár/érték arányúnak kell lennie. Ilyenje viszont az ABC-nek nincs. Az ABC ügynökei - csakúgy, mint a többi MLM-ügynökségnél - azonnal, a kötés utáni hónapban megkapják a jutalékukat, így - habár az első évben még jutalék-visszaírás kockázata fennáll - az első hónapokat követően Önnek nem fűződik anyagi érdeke az Ügyféllel kapcsolatot tartani. Kellene, és az Ügyfél el is várná, de Önnek épp az MLM-feladatai miatt erre nincs lehetősége, és az anyagi érdekeltsége sem fogja engedni. (Talán most nem érti, vagy nem ad igazat, de ha mégis odamegy dolgozni, akkor majd egy év múlva olvassa el ezeket a sorokat újra.)
De vegyük a hitelek ügyeit! Az MLM-cégeknél a hitel indítása az érdek. Az Ügyféltől általában 3-6% jutalékot kérnek el, további 2-5% közvetítői jutalékot a bank fizet az ügynökségnek. Tehát 5%, de inkább a legtöbb esetben 7-11% jutaléka van az ügynökségnek minden egyes hitelen. Kérdezzen rá, hogy konkrétan Ön, ha szerződtet egy ügyfelet egy tízmilliós hitelre az ABC-n keresztül, akkor pontosan hány forint jutalékot kap (kétlem, hogy kezdőként néhány tízezer forintnál, vagy magasabb szinteken is egy-két százezernél többet kapna). Ha nem határozott, hanem ködös választ fog kapni, akkor ne csodálkozzon, de tudja meg pontosan, hogy hány forint jutalékot fog kapni egy tízmilliós hitelnél egyes, majd kettes, és utána a hármas „pozícióban”. Ha ezt nem tudja, akkor nem tud majd tervezni sem. Ha a válasz egy ötjegyű szám (és még a felső pozíciókban is egyessel kezdődő hatjegyű), akkor Önt erősen becsapják, lenyúlják majd.
Mellesleg a hitelpiacon az igazán ügyfélközpontú független hitelbrókerek a valóban teljes hitelpiac – adott helyzetben, annak az Ügyfélnek és élethelyzetének – legjobb ár/érték arányú szerződését fogja nem csak kiválasztani alapos elemzés után, hanem végig menedzselni, és a következő években tartósan figyelni, és ha kell optimalizálni.
Azzal fogják Önt majd vakítani, hogy csapatépítéssel vagyonokat fog majd keresni… És mi lesz, ha Ön váltani szeretne? Az egész nehezen felépített csapatát ott kell majd hagynia (bár tudok olyan volt ABC-s csapatokról, akik egyszerre többen léptek le, és alapítottak ügynökséget, vagy léptek át egyenes jutalékozású tanácsadó céghez).
A jutalék ebben a szakmában elég magas (természetesen MLM-rendszer nélkül), de erről nem a pénzügyi tervezők tehetnek, egyszerűen ilyen a piac. Egy bankszámla nyitásáért kb. tízezer forintot, egy nyugdíjpénztári átlépésért 8-12 ezer forintot, a hitelek világában (ha az ügyféltől nem kérnek jutalékot, és megelégszenek a bank által felajánlott jutalékkal) kb. 1,5-3%-ot, tehát egy tízmilliós hitelnél 150-300 ezer forintot kapnak. Egy UL szerződés esetén kb. az éves díjjal megegyező összeget, egy kockázati életbiztosítás esetén pedig kb. egy-két tízezret és azt követő speratív jutalékot, ezt követően minden évfordulón néhány ezret, ugyanennyit ingatlan biztosításnál, ennek többszörösét flotta-biztosításnál, céges felelősség biztosításnál, csoportos élet- és balesetbiztosításnál, stb. De ezeket a konstrukciókat, az ilyeneket tartalmazó összetett pénzügyi megoldó-csomagokat menedzselni kell! Ez azonban nem elvárás a nagy ügynökségeknél, sőt, van ahol tiltják. A jutalékok mögött mindig az a veszély húzódik meg, hogy az Ügyfél számára szóba hozható pénzügyi megoldások közül azt fogja majd megkötni, ami Önnek magasabb jutalékot fizet. Sőt, a nagy ügynökségek sokszor saját nevükre vesznek magasabb jutalékozású szerződéseket, exkluzívnak nevezik el őket, tehát Ön nem is tud jó ár/érték arányút kötni az Ügyfél számára. Ezek a magasabb jutalékot biztosító szerződések azonban visszaütnek, egy korrekt, ügyfélközpontú független tanácsadó a következő évfordulón felmondatja az Ügyféllel aki nem Önhöz, hanem a független új tanácsadóhoz lesz hűséges… Éppen ezért tanítják az MLM-ügynököket arra, hogy az első tárgyalás során azonnal több ügyfélajánlást kell kérni (ugyanis később, kijózanodva az ügyfél már nem lenne erre hajlandó!).
Azt se felejtse el, hogy önfoglalkoztató vállalkozóként Önnek akkor is kell majd a saját - fel nem vett (mert nem volt miből felvenni) - fizetése közterheit fizetni, amikor nem termelt jutalékot sem Ön, sem a „csapata”. Ma egy szerény százezres nettó fizetés - ha felvették valójában, ha nem - (163ezres bruttóval) összesen 109.250.- Ft közteher kötelezettséget jelent Önnek. Ezt - ha nem fizeti be Ön az államkasszába - behajtják a vállalkozásán, kamatostul. Néhány hónap alatt milliós elmaradást, többszázezres bírságot és kamatokat lehet összeszedni. Ha segítségért kiált majd a felettesének („szakmai vezető”, „team-leiter” - muhaha), akkor semmilyen segítséget nem fog kapni azok kívül, hogy széles mosollyal átbeszélik Önnel néhány hét naptári bejegyzéseit, majd bölcsen megjegyzik, hogy „nincs elég ÜB-d”, „alacsony a kötés-arányod”, és / vagy „rossz az időpont/lemondás arányod”, esetleg Önnel leülnek pár percre, hogy telefonos időpont-egyeztetést gyakoroljanak J
Nem szapulom tovább az Ön által kiszemelt utat, ha azt választja, akkor lelke rajta…
Becsületes, független, ügyfélközpontú pénzügyi tervezőként néhány kemény év alatt fel lehet építeni egy olyan ügyfél-állományt, ami - a speratív, követő és egyéb állományápolási jutalékokkal együtt - minden hónapban néhány százezer forintos alapfizetést biztosít majd Önnek (nem egy MLM-ügynökségnek, hanem Önnek). További néhány év pörgéssel ezt meg lehet többszörözni, tartósan. Legalább a felét a bevételének vissza fogja saját magába forgatni, a képzések sokba kerülnek, de megéri. Ki lehet csípni egy idő után, ahogy szélesedik az ügyfélköre, egy pár olyan ügyfelet, akik már inkább cégek, vagyonosabb magánszemélyek. Ezeknél az Ügyfeleknél vagyonkezeléssel, hitel-refinanszírozással, csoportos biztosításokkal, flotta-, gép-, felelősség-, vagyon- és egyéb biztosításokkal, ipari beruházások hitelezésével, cafetéria-megoldásokkal milliós egyszeri, és százezres nagyságrendű követő jutalékokkal lehet kalkulálni. Azt gondolom, hogy - anyagi szempontból - ez már karrier, de nem ez a fő szempont. De mindezt az állományt valóban ápolni, kezelni szükséges, egy tisztességes pénzügyi tervező egy-két száz, legfeljebb háromszáz ügyfélből álló ügyfélkört menedzsel, korrektül, tartósan.
Szakmai szempontból folyamatos képzések (de nem „hogyan-vegyünk-fel-munkatársakat-akik-majd-felvesznek-további-munkatársakat” és „hurrá-hajrá-menjél-kössél-tapsvihar” képzések!) mellett, hazai és nemzetközi pénzügyi, banki, biztosítói, befektetési, tőzsdei, jogi, stb. vizsgák során, rendszeres ügyfél-kapcsolat építésével messze el lehet jutni.
Azt hiszem, hogy az évszázad legnagyobb MLM-ötlete, és sikerre ítélt MLM vállalkozása Marinov Iván billentyűzetéből.
Csúcs szuper gyűjtés itt Tigrincstől!
